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手中的水杯还漂浮着热气,陈夕鬼使神差地端起水杯,在印着水痕的位置喝水。
陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上,用“关键客户”来与“林奕然”对冲。
没有解决方案,去见甲方做什么,尬聊么?
甲方最在意的就是返点,如果我不能直接问出,那不妨换个思路。
陈夕问自己:甲方在意返点的原因是什么?
是利益!
所以,甲方最终在意的是成交成本,其次在意的是客户资源成本,最后才是返点。
陈夕逐层拆解,洞悉客户的真实需求。
所谓“客户资源成本”就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”即“线本”。
假设甲方每20个客户资源可以转化一个成交,线本为250,那么成交的转化成本就是5000;如果线本是200,转化成本就是4000。所以线本越低,甲方转化客户的成本就越低,获得的利润就越大。
甲方能稳定合作一年,说明澜海运营的成交成本没有问题。其次,澜海推广账户这一年,不断调整优化,绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。
解决方案在脑中具象化成点,贯穿成线,链接形成通路,指向最优解决方案。
我要做的就是告诉甲方:你在渠道公司投放1W,可以获得400个客户资源,线本250元;你在澜海投放1W,可以获得500个客户资源,线本200元。渠道公司给你20%返点,最终折合的线本会在200元以上,而我们运营的线本是200元以内。
我要将谈判重心转移到“线本”而不是去与渠道公司拼“返点”损失毛利。以这个角度来谈判,即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果,又不折损我的业绩。
我要将澜海运营的客户资源名单详细导出,分析数据,与甲方讲明利害关系,这样才有挽回客户的可能。
陈夕喝光杯中水,后知后觉地放下水杯,摸摸自己的嘴唇,狠狠拍拍头,将林奕然拍出自己的脑袋,起身走出办公室。
科创中心位于俞城北部,距离丽华大厦半小时车程,地铁直达。
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